Маркетинг-кит — это рекламные материалы о ваших товарах или услугах. С их помощью вы знакомите аудиторию и партнеров с продуктами и историей становления бизнеса. В отличие от стандартных рекламных материалов, маркетинг-кит — это совмещенный способ презентации бренда, который объединяет иллюстративный контент и отработку возражений. По способу воздействия на аудиторию эти материалы напоминают продающий сайт, но реализованный в другом формате.
Чем маркетинг-кит отличается от брендбука
Брендбук можно назвать гидом по использованию корпоративного стиля, в то время как маркетинг-кит — это путеводитель. Брендбук создается дизайнером и иллюстрирует графику, рассказывает о методах ее использования, но цель применения такого инструмента по большей части информативная. Маркетинг-кит разрабатывается маркетологами в коммерческих целях и помогает продвинуть бренд.
Чем маркетинг-кит отличается от коммерческого предложения
Коммерческое предложение формируется для продажи конкретного продукта или услуги. В нем может находиться краткая информация о становлении компании, если это относится к продаваемому продукту. А маркетинг-кит содержит обширный пласт информации о разных сферах деятельности компании.
Зачем нужен маркетинг-кит
Необходимо иметь свой маркетинг-кит под рукой:
- на нетворкинге;
- конференциях;
- встречах;
- выставках;
и на любом другом мероприятии, где вы планируете встречаться с клиентами, партнерами и другими заинтересованными сторонами. Вы никогда не знаете, когда наступит момент продать себя.
С одной стороны, не всегда удобно перевозить с собой большой комплект материалов. Но при этом, все понимают, что, просто бросив визитку в общую кучу, нельзя произвести абсолютно никакого впечатления. Визитные карточки, безусловно, являются одним из основных элементов айдентики и маркетинг-кита. Но если вы действительно хотите выделиться, а не просто быть очередной карточкой в коллекции, вам придется делать больше.
Кроме того, в условиях всепоглощающего digital стало даже приятнее получать сувениры, мерч и другие «живые» материалы. Представление концепции на бумаге — это способ дать вашему клиенту возможность взглянуть на вещи с другой стороны.
Когда необходим маркетинг-кит
Маркетинг-кит понадобится, когда:
- у владельца бизнеса еще нет собственного сайта, но ему необходимо рассказать клиентам о продуктах компании;
- специалисты по продажам должны иметь информацию для презентации;
- коммерческое предложение недостаточно раскрывает тему и должно сопровождаться дополнительными материалами;
- менеджеры не могут передать клиентам все конкурентные преимущества от сотрудничества с компанией;
- компания на рынке недавно и стремится завоевать лояльность клиентов.
Как выглядит маркетинг-кит
Это комплект маркетинговых материалов, информация в них может излагаться в различных форматах, главное требование — она должна быть актуальной, доступной для понимания и наглядной. Примеры форм маркетинг-кита:
- буклет;
- книга (может быть и электронной);
- презентация;
- landing page, сайт-визитка.
Распечатанные варианты выглядят презентабельно и статусно, их приятно держать в руках. Электронные варианты доступнее, их легко отправить и в любой момент можно просмотреть, если документ хранится в облаке.
Универсальная структура маркетинг-кита
Можно выделить общие пункты, которые будут полезны для всех и помогут сформировать качественную коммерческую презентацию.
- Обложка. Это первый презентационный элемент, по которому клиент нередко принимает решение — знакомиться с содержанием или нет. На обложке должны быть:
- название компании;
- логотип;
- фирменный слоган;
- сфера деятельности бизнеса;
- рекламное предложение;
- подзаголовок с дополнительной или уточняющей информацией.
- Решение проблемы клиента. В этом разделе расскажите о частых проблемах клиентов, для решения которых они обращаются к вам. Стоит разместить несколько успешных историй сотрудничества, которые продемонстрируют потенциальному клиенту, что вы можете сделать для него.
- Услуги или товары. Сюда стоит поместить каталог с конкретными продуктами. Расскажите об их особенностях, производстве, преимуществах. Укажите стоимость и спецпредложения, которые получат ваши клиенты. Позаботьтесь о красочных иллюстрациях.
- Конкурентные преимущества. Убедите сотрудничать с вами, не только красноречиво описывая ваши сильные стороны, но и с помощью цифр, чтобы свидетельствовать об эффективной работе компании. Сравните себя с конкурентами — вы предоставляете более длительный гарантийный срок, ваша продукция служит дольше и стоит дешевле, вы много лет на рынке? Расскажите об этом! Это внушает доверие. Важно — ни в коем случае не говорите плохо о конкурентах, это сыграет против вас.
- Блок о компании. Здесь должна быть краткая история развития компании с выжимкой важных фактов и событий. Отметьте награды сотрудников. Можно поделиться целями на будущее, особенно если компания уже приступила к работе над тем, чтобы их достичь.
- Портфолио, кейсы. Портфолио строится по форме: «Поставленная задача — разработанное решение — получившийся результат — отзыв клиента». Важно описать опыт клиентов, положительные изменения после обращения в компанию. Стоит привести примеры успешных проектов как способность компании справляться со сложными задачами.
- Члены команды. Отметьте отдельных членов коллектива, их достижения. Сюда следует включить длительность работы, наличие профильного образования, рабочие компетенции. Можно добавить информацию о повышении квалификации, участии в семинарах, тренингах, прохождении дополнительных курсов.
- Описание процесса. Здесь нужно описать схему взаимодействия с компанией — путь от момента обращения до получения результата. Следует описать механизм выполнения работ, правила и рабочие схемы для каждого случая обращения. Заранее ответьте на популярные вопросы клиентов.
- Отзывы клиентов. Соберите отзывы клиентов, задачи которых вы успешно решили. Отлично, если это привело к многолетнему сотрудничеству. Можно поместить в этот раздел благодарственные письма. Убедитесь в том, что отзывы смотрятся естественно — никто не захочет читать стереотипные восторженные комментарии (особенно без указания авторства), а вот узнать о частных случаях будет намного интереснее.
- Лицензии, сертификаты, награды. Здесь необходимо предоставить всю разрешительную документацию, подтверждающую право на ведение определенной деятельности. Это профильные свидетельства, зарегистрированные патенты, разрешения. Не забудьте перечислить регалии компании. Серьезный и профессиональный подход поможет завоевать лояльность клиентов.
- Участие компании в выставках, конференциях, упоминания в СМИ. Участие бизнеса в профильных конференциях и выставках, публикации в СМИ придают организации статусности и солидности, демонстрируют, насколько масштабна его деятельность. Если ваш бизнес отметили зарубежные эксперты или издания — не забудьте рассказать об этом, такая деталь прибавит баллов в глазах потенциальных клиентов.
- Наши клиенты. Расскажите о тех, кто пользуется вашими услугами: о компаниях или конкретных людях. Поместите в этот раздел фотографии клиентов с продуктами (или видео — если позволяет электронный формат). Расскажите о сотрудничестве: какую работу проделала компания, что изменилось после обращения клиента в фирму. Блок должен убедить потенциальных клиентов, что с их задачей вы тоже отлично справитесь.
- Призыв к сотрудничеству. Это завершающая часть презентации. Здесь подводятся итоги всего вышеизложенного. Блок должен лаконично и доходчиво объяснить клиенту, почему ему выгодно обратиться в вашу компанию, как она поможет ему решить проблемы. Можно упомянуть о наличии скидок, акционных предложений, рассказать о возможных изменениях после начала сотрудничества, например, о специальных тарифах для постоянных клиентов.
- Приложения. В процессе подготовки маркетинг-кита какие-то материалы могут быть отложены ради краткости. Блок с приложениями — необязательный для прочтения, но не следует им пренебрегать. Включите сюда статистические данные, инфографику и сертификаты, которым не нашлось места в основной части — пусть это станет дополнительным преимуществом.